Programme de la formation
19h de techniques commerciales avancées, directement applicables sur le terrain pour augmenter le nombre de mandats et améliorer votre taux de closing.
1
Psychologie de la vente immobilière
3h30
- Profils psychologiques acheteurs et vendeurs
- Biais cognitifs et influence dans la décision d'achat
- Construction de la confiance dès le premier contact
- Communication non-verbale et écoute active
2
Scripts de vente et gestion des objections
5h
- Scripts téléphoniques pour la prise de rendez-vous
- Traitement des objections courantes en transaction
- Réponses aux objections prix ("c'est trop cher", "voisin a vendu plus")
- Techniques SPIN Selling appliquées à l'immobilier
3
Techniques de closing avancées
4h30
- Reconnaissance des signaux d'achat
- Closing progressif : du "peut-être" au "oui"
- Closing en situation difficile : acheteur hésitant, vendeur bloqué
- Le silence comme outil de closing
4
Développement du portefeuille et fidélisation
4h
- Segmentation du portefeuille clients par potentiel
- Plan de relance et suivi automatisé
- Programme de recommandation et parrainage
- Upselling et cross-selling dans l'immobilier
5
Pilotage commercial et performance
2h
- KPIs essentiels du négociateur : taux de transformation, délai de vente
- Tableaux de bord hebdomadaires et objectifs SMART
- Coaching entre pairs et analyse des échecs
- Plan d'action personnel : 30 jours